Las promociones tienen diferentes propósitos, generalmente son utilizadas para estimular la compra de productos -pues son el motor de cualquier negocio- sin embargo, las estrategias de promoción además de provocar el incremento de ventas de forma inmediata, tienen otros propósitos a largo plazo. Utilizarlas adecuadamente, fortalece a la marca, la hace deseable, incrementa su competitividad y la posiciona en el mercado. En este post, te hablaremos de cómo utilizar las estrategias de promoción adecuadamente para lograr los mayores beneficios.
¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN?
De acuerdo con Kotler “La promoción de ventas consiste en un conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseñadas para estimular rápidas y / o grandes compras de un producto particular por el consumidor o por el mercado”.
Las promociones para pizzerías o restaurantes de comida rápida, tienen como propósito informar, comunicar y persuadir a un público objetivo, por medio de ofertas o descuentos sobre sus productos para alcanzar los objetivos del negocio.
CARACTERÍSTICAS DE UNA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Independientemente de los objetivos de campaña que desees alcanzar con tus estrategias de promoción, estas deben contar con ciertas características:
- Limita tus promociones a un producto. – Haz deseables tus productos e incrementa su valor. Las promociones limitadas a un producto incrementan su valor, pues no son percibidas como una medida desesperada por vender, de igual forma, si tienes varias sucursales, lo más recomendable es que no la hagas extensiva a todas en una misma zona geográfica o en diferentes regiones.
- Provoca una acción inmediata. – Las promociones se establecen para generar una acción inmediata, aplicando el principio de escasez para provocar el efecto deseado: aprovechar la oportunidad y no dejarla pasar.
- Duración. – Se aplican por periodos cortos -máximo tres meses- en el caso de que se quiera alcanzar una determinada cuota de venta en un plazo determinado. Dependiendo del objetivo que establezcas será la duración de la promoción.
- Determina la duración de la promoción y da a conocer a tu público objetivo la fecha de inicio y finalización, así como las condiciones de la misma, este punto es vital para evitar un efecto negativo en tus clientes, enviando que se sientan decepcionados, enojados y en el peor de los casos no realicen la compra y se vayan con la competencia.
- No son obligatorias. – Las promociones no son forzosas, existen empresas o negocios que no las utilizan, pues no tienen la necesidad de lograr una meta inmediata.
- Mide los resultados. – Mantén un monitoreo cercano de tu campaña y una vez concluida tu estrategia, analiza y mide el resultado, para tener claridad de su efectividad y rentabilidad, podrás aprovechar la experiencia, para realizar mejoras a futuro, utiliza los datos obtenidos y crea estrategias cada vez más cautivantes y efectivas.
OBJETIVOS O PROPÓSITOS DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Además de buscar incrementar las ventas, las promociones tienen otros objetivos y beneficios, como lo mencionamos con anterioridad, no es recomendable utilizarlas como una medida desesperada para incrementar las ventas, no deben ser muy frecuentes, ni prolongarse en el tiempo, pues demerita el valor del platillo o producto, afecta la imagen de marca, el margen de utilidad y si además, no se conoce con claridad la rentabilidad de cada platillo, se puede poner en riesgo tu negocio. Las estrategias de promoción deben estar alineadas a un plan estratégico con objetivos claros, alcanzables en un tiempo determinado y ser medibles. A continuación, te mencionamos algunos de los objetivos que puedes establecer, desde luego, dependiendo de las metas que desees lograr:
- Captación de nuevos clientes. – Las estrategias de promociones son efectivas para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes, dando a conocer tu restaurante de comida rápida y tus platillos.
- Reconocimiento de la marca. – Las promociones también pueden emplearse para elevar el nivel de popularidad o familiaridad de la marca, por lo tanto, están relacionadas con el reconocimiento del logotipo, el nombre, los productos y servicios que se ofrecen, es decir, se busca que la marca sea fácilmente identificable, recordada y diferente de la competencia.
- Reforzar la oferta de valor. – Al identificar los problemas y necesidades del público al que va dirigido el discurso o mensaje, se promueven los beneficios y soluciones que los productos ofrecen, lo que incrementa el valor percibido y la razón por la que es preferido sobre los demás.
- Fidelizar al cliente. – Los beneficios que ofrece la fidelidad del cliente son amplios: recuperar el costo de la inversión para lograr la conversión, incrementar la frecuencia de consumo, aumentar el ticket de compra, además los clientes son portavoces y promotores que atraen a nuevos clientes -boca a boca-; y cuando se incrementa el número de clientes leales, se posiciona la marca.
Dependiendo de las características y necesidades de tu restaurante de comida rápida serán los objetivos a alcanzar, por lo tanto, las campañas serán diferentes de una marca a otra. No es conveniente replicar estrategias utilizadas por la competencia porque las condiciones, necesidades y objetivos son distintos, por tanto, mientras que para uno, determinada campaña puede representar todo un éxito, para otro, puede ser un total desastre, pues no se tienen los mismos objetivos, condiciones o recursos, por ejemplo: una gran cadena de comida rápida puede realizar promociones para fidelizar al cliente, mientras un pequeño o mediano negocio, su objetivo puede ser la captación de nuevos clientes o el reconocimiento de la marca, incluso ni siquiera es conveniente emplear las mismas estrategias entre negocios de tamaño similar.
EJEMPLOS DE MOMENTOS OPORTUNOS PARA REALIZAR PROMOCIONES
No existe una regla de cuando utilizar, o no, una promoción, no obstante, estos son algunos ejemplos que pueden servirte de inspiración:
- Temporalidades. – Las festividades a lo largo del año crean un ambiente propicio para crear promociones y atraer a más clientes o incrementar las ventas. Si elaboras un plan estratégico podrás determinar cuáles de estas fechas son más favorables y estar preparado con todo lo necesario para implementarlas en el momento oportuno.
- Incrementar el número de clientes. – Como ya lo hemos dicho con anterioridad, uno de los objetivos de las promociones es captar más clientes y que mejor manera de lograrlo incentivando a tus clientes frecuentes premiándolos con un descuento en su próximo consumo si traen a un amigo o familiar. No hay mejor publicidad el boca a boca.
- Premios a la lealtad. – Puedes ofrecer promociones exclusivas, tarjetas de puntos, servicio a domicilio gratis, etc. utiliza tu creatividad e incentiva a tus comensales.
- Introducir nuevos platillos. – Una forma efectiva de lanzar al mercado un nuevo platillo es mediante una promoción.
- Dar a conocer platillos más rentables. – Dentro de un menú existen platillos populares, que generalmente el margen de ganancia no suele ser alto y otros que son altamente rentables pero su demanda no es alta. Una forma de incrementar su consumo es a través de promociones para que los clientes los ordenen con mayor frecuencia.
- Incrementar la rotación del inventario. – En otras ocasiones es necesario realizar promociones para darle salida al inventario de materias primas y es una excelente manera de mantener un stock fresco y de buena calidad.
- Aumento de ventas en temporadas bajas. – Existen temporadas o días durante la semana en que las ventas no suelen ser muy buenas y crear promociones para esas fechas es una manera de incrementar las ventas para que más personas te conozcan y se conviertan en clientes.
LAS PROMOCIONES NO SIEMPRE SON OFERTAS
Las promociones no siempre significan descuentos o rebajas, una promoción puede ser, por ejemplo: servicio a domicilio gratis en todos tus pedidos dentro de cierta área geográfica, un ingrediente adicional o un complemento gratis en la compra de un monto determinado, mayor ración o cierta cantidad de producto extra de producto gratis, etc.
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